B2B 비즈니스 오치영 CDO 시장 개척방법 , 영업 노하우, 파트너십 만드는 법 등

B2B 비즈니스 오치영 CDO 시장 개척방법 , 영업 노하우, 파트너십 만드는 법 등 - 지란지교소프트 with 지란지교패밀리

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B2B의 레전설 지란지교 창업자 오치영 CDO (Chief Dream Officer)님

어디서 쉽게 들어볼 수 없는 오치영 CDO를 만났습니다. 인터뷰를 통해 들여다 본 그의 경영 철학과 노하우를 알아보시죠!

 

B2B, 이것만 꼭 기억하세요!

첫 번째, 길들여지지 않았으면 좋겠다.

특정 요건과 고객에 대해서 길들어지면 확장성이 떨어지고 당분간 편할지 모르겠지만 5년, 10년 뒤를 봤을 때 그게 결국은 독이 될 수도 있습니다.

- 엔터프라이즈랑 B2G 모두 다요?

그렇죠. 사업을 어떻게 바라보느냐에 따라 다른 건데 계속 키우고 글로벌하게 되고 싶다 하면 회사가 생존이 중요하기 때문에 해도 된다고 봐요. 근데 길들여지면 안 되고 그걸 함여서도 자기만의 시간을 위해서는 서비스 개발하고 자신 있는 걸 계속 개발을 꼭 하고 있어야 한다고 생각해요.

B2B 비즈니스 모델 선택하는 법

해외 비즈니스를 비롯해 국내 비즈니스, B2B, B2C 모든 걸 통틀어서 통하는 일종의 흐름이 있는데 처음에 시작하기가 쉬운 건 크게 성공시키기가 어렵다, 그리고 처음에 시작하긴 어렵지만 하고 나면 굉장히 꾸준하게 잘 될 수 있다고 생각하는데 SMB를 만족시키기가 쉬울까, 엔터프라이즈를 만족시키기가 쉬울까라고 보면 사실 엔터프라이즈를 만족하게 하는 게 훨씬 더 쉬워요. 왜냐면 돈도 많이 주고, 조건도 명확해 근데 SMB는 조건도 명확하지 않고 돈도 많지 않아 그런데 엔터프라이즈에 집중하다 보면 그곳에 원하는 데에 맞춰가고 있고 길들어지게 되어 있어요.

제가 제일 좋아하는 비즈니스는 엔터프라이즈, 정부 비즈니스도 하지만 제일 좋아하는 건 SMB, 그릭 커스터마이징 없이 규격 된 거로만 공급하는 것 그리고 기왕이면 사스 형태로 공급하는 것 매월 돈 내면서 쓸 수 있게 만들어 내는 것 큰 고객이건 작은 고객이건 매월 쓸 수밖에 없는 제품을 만들어서 공급한다면 그 제품은 지금 트렌드에 맞는 가장 좋은 게 아닐까 생각을 하고 있고 글로벌도 마찬가지고 국내에서 가장 집중하는 게 그런 사스형 비즈니스에 집중하고 있어요

 

B2B 시장 개척하는 노하우

직접 뛰는 것, 저도 뛰는 거죠. 저는 개발 인원 4명으로 시작했는데 4명일 때 모두 다 개발자였는데 저도 영업을 뛰었고, 처음 제품 개발이 나오면 그걸 먼저 써줄 고객을 찾아야 하잖아요. 그건 결국 우리 회사를 믿어주고 저를 믿어주는 분께 영업할 수밖에 없어요.

처음엔 무조건 직접 뛰어서 레퍼런스를 만들고 최선을 다해야죠. 그러면서 하나하나 레퍼런스를 늘려나가고 하나하나 고객 늘려나가고 하다가 보면

어느 순간 눈사람이 눈에 굴려 커지듯이 계속 커지게 됩니다.

 

B2B 파트너십 만드는 법

B2B 비즈니스뿐만이 아니라 사업을 할 대, 아니면 인간관계 모든 거에서 가장 중요한 게 파트너고 사람이라고 생각을 하는데 첫 번째는 능력이나 그런 것보단 그 사람이 얼마나 진실하고 제대로 된 사람인지를 보려고 해요. 두 번째는 제대로 된 사람일지라도 저랑 안 맞을 수도 있잖아요.

저랑 맞거나 우리랑 궁합이 맞느냐를 볼 수 있다고 생각하거든요. 그리고 그다음이 중요한 건데 대부분의 사람들은 이렇게 둘이 거래를 한다고 하면 공평하게 하고 싶잖아요. 5대오, 근데 그러면 안 돼요. 5 대 5가 아니라 내가 10% 양보한다고 생각하고 얘기를 해야 해 그럼 그때 사람이 공평하다고 느끼거든요 인간은 거의 대부분 똑같아요. 근데 20%, 30%까지 양보하잖아요? 그럼 뭐가 되냐면은 바보가 되는 거예요. 회사에 누를 끼치는 거야 그런데 사람들은 대부분 딜을 할 때 조금 더 가져가려고 해 그럼 상대방은 경계감을 갖는다고, 처음 접근은 오버하지 않는 범위 내에서 10% 정도는 내가 양보하겠다. 그래야지 상대방이 공평하다고 느낀다.

그리고 또 한 가지는 똑똑한 사람들 그리고 제품을 잘 만드는 사람들 자기 제품에 프라이드가 많은 사람일수록 착각하는 게 뭐냐면 제가 만약에 파트너라고 치면 '우리 제품 좋아요', '안 팔면 손해야'라고 그래요. 그게 아니라 상대방이 왜 우리 제품을 팔아야 하는지 우리 제품을 팔았을 때 어떤 혜택이 있는지에 대해 고민을 해보면 되거든요. 특히 중요한 게 초반이야 우리 제품을 팔려고 열심히 노력을 해야 하는 건데 초반에 그 사람이 나 대신에 노력을 해야 할 가치는 뭔지 처음에 '(저 대신)뛰어주면 제가 배신 안 하고 훨씬 더 메리트 있게 드릴게요'라는 확신을 줘야 하거든요. 왜냐면 나 대신 그 시장에 가서 뛰어주는 거거든 내가 써야 할 시간을 대신 써주는 거거든 마진의 문제가 아니라 그 사람 노력에 대한 감사를 해야 하는 건데 그런 확신을 줘야 한다고 생각해요 그랬을 때 상대방이 진짜 열심히 뛸 수 있다고 생각하거든요.

 

B2B 사업을 하려는 사람들에게 조언 한마디

저의 장점을 얘기하면 제가 그렇게 똑똑하거나 백그라운드나 좋거나 하는 건 아니지만 저는 목표를 굉장히 신중하게 정하려고 하고 있고 신중하게 정한 후에는 집금까지는 안된 적이 거의 없어요. 왜냐면 될 때까지 하니까 10년이고 20년이고 될 때까지 하니까 중요한 건 목표를 정하는 것, 꿈을 꾸는 것 그리고 꿈을 꿨으면 도전을 하는 것, 도전했으면 될 때까지 멈추지 않고 계속하는 것, 그게 모든 사업의 길이 아닐까 생각합니다.

누구나 꿈꾸고 도전하는 삶을 살아가길 바라며, B2B 비즈니스를 꿈꾸는 모든 사람들에게 도움이 되길 바랍니다.^^

인터뷰 영상 원본보기 https://youtu.be/ROiftjmandk